Achat d'une voiture neuve : le marchandage, c'est terminé

La négociation automobile était devenue un sport national. Celui qui achetait une voiture neuve chez un concessionnaire, et la payait au tarif « catalogue », était la risée de ses copains. Mais cette époque semble révolue. La pénurie de composants électronique, puis l’évolution de la distribution auto semble avoir scellé le sort du marchandage entre le vendeur et son client.

La politique du "à prendre ou à laisser"

C’est qu’après la crise du Covid, la pénurie de microprocesseurs a raréfié la production. Les délais de livraison se sont allongés pour atteindre, dans certains cas, un an et demi. Résultat : les clients ont acheté les rares autos disponibles en stock, sans même chercher à obtenir un quelconque rabais. À prendre ou à laisser. Et il en a été de même pour les occasions récentes, sur lesquelles tout le monde s’est jeté. Car faute de grives neuves, les acheteurs se sont précipités sur les merles usagés.

Mais le temps de la pénurie de puces est passé. Aujourd’hui, les stocks se remplissent et les autos neuves sont à nouveau disponibles, sauf exception. Alors le temps du marchandage est-il revenu ? Pas vraiment et ce pour une autre raison : le changement de contrat auquel sont contraints en ce moment les garagistes affichant un panneau de marque. Ils sont sommés de passer du statut de concessionnaire à celui d’agent. Et c’est une vraie contagion.

Après les marques du groupe Volkswagen (Seat, Skoda, Volkswagen et Audi) vint le tour des enseignes Mercedes, Jaguar, et celles du groupe Stellantis (Citroën, Peugeot, Opel, Alfa et Fiat). Mais l’affaire ne passe pas à la manière d’une simple formalité, et en France du moins, les patrons des showrooms râlent. Mais, alors que de nombreuses négociations sont encore en cours dans ces réseaux, un autre constructeur a fait part de son intention d’en faire autant, c’est le groupe BMW qui souhaite tester ce dispositif chez Mini, avant de s’attaquer aux concessionnaires de l’hélice bavaroise.

Et si les garagistes renâclent à passer d’un statut à l’autre, c’est que la différence n’est pas seulement administrative. Car ce changement induit une modification d’importance. En gros, une concession est une entreprise indépendante qui achète ses autos à un constructeur puis les revend en toute liberté. Un agent, lui, s’il est également indépendant, est beaucoup plus étroitement lié à son fournisseur constructeur. Il est, du coup, beaucoup moins libre d’agir comme bon lui semble.

Il agit, négocie et vend au nom de son « mandant » qui est son constructeur, évidemment. A priori, ce changement de statut est invisible et indolore pour le client final. A priori seulement. Certes, les travaux de garantie, d’entretien et de réparation seront toujours assurés par l’ « agent », mais il en va autrement pour les fameuses négociations qui, jusqu’ici, se déroulaient derrière les façades vitrées des bureaux des vendeurs. Elles risquent d’être désormais minimalistes, puisque les prix sont fixés par le constructeur, et le garagiste ne peut plus compter que sur sa (petite) commission pour le faire varier. 

On pourra certes se faire offrir un accessoire quelconque, une carte grise ou une extension de garantie, mais guère plus. Les véritables remises, de 5, 10 ou même 30 %, seront du bon vouloir du constructeur. Ce sont celles que l’on retrouve dans la bible du genre : le fameux guide promo que Cédric Pinatel vous propose tous les mois.

Le client final est-il gagnant ou perdant dans cette affaire de changement de statut ? En tout cas, il risque de retrouver chez de nombreuses marques, les pratiques de remises minimalistes ou inexistantes qui ont déjà cours chez Tesla ou Dacia. Toujours est-il, puisque nombre d’entre eux s’engouffrent dans ce nouveau statut, que les constructeurs sont les grands vainqueurs de cette joute qui les oppose parfois à leurs réseaux et qui est évidemment financièrement bénéfique pour eux.

Aux consommateurs qui se demandent s’ils seront les dindons de la farce de ces changements, ils expliquent que c’est pour que la justice règne et que les prix, désormais transparents, seront ainsi, les mêmes pour tous. Des prix égaux, certes, mais des prix qui risquent de rester au plus haut.